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两则故事告诉您,CRM能企业带来什么?

作者:澳门银河注册营销 来源:澳门银河注册营销 时间:2019-03-15

销售是企业最重要的活动之一,虽然企业销售的方式不同,但销售的总体目标是普遍一致的:吸引和留住客户。


帮助企业实现这一目标的有效方式是客户关系管理(CRM)工具。


CRM工具是促进企业与客户互动的有效途径:了解客户的需求,开发产品和渠道来满足客户需求,保持客户关系,创造客户忠诚,最终获得客户的长期价值。


目前,CRM工具在企业中的应用越来越普及。然而,还是有很多企业对于CRM的价值没有足够清晰的认知,对是否使用CRM工具犹犹豫豫,今天我们就通过两则小故事,揭示企业究竟能从CRM中得到什么?


啤酒与尿布


一般看来,啤酒和尿布是顾客群完全不同的商品。但是沃尔玛对一年内销售的结果显示,在居民区中尿布卖得好的店面啤酒也卖得很好。原因其实很简单,一般太太让先生下楼买尿布的时候,先生们都会犒劳自己两听啤酒。因此啤酒和尿布一起购买的机会是最多的。由此,沃尔玛尝试将啤酒与尿布摆放在卖场的相同区域,从而极大提升商品销售收入。


这个故事被公认是商业领域数据挖掘的诞生。沃尔玛跨越多个渠道收集最详细的顾客信息,通过对顾客信息的数据挖掘,增进了业务的发展。


海尔帝樽空调的精准营销


上海虹桥新城小区、北京景泰西里小区、外企高级经理陈某、海尔除PM2.5帝樽空调、旅游杂志。当这些混杂着地名、杂志、家电、人物的文字出现时,你可能会觉得杂乱无章,但如果切换为“客户关系管理”的视角,它们却可能有紧密的关联。


海尔提取数以万计的帝樽空调用户数据,将已经购买帝樽空调的几万名用户所在的小区分成几类,并打上标签,其中拥有帝樽用户的上海虹桥新城小区被打上了一系列标签。


海尔把这些数据标签映射回名址数据库,找到有相似特点的所有小区,这类小区在北京有65处,北京景泰西里小区就是其中之一。根据帝樽空调的不同特点,分析用户的个体喜好,海尔同几家旅游、健康类杂志合作,作为杂志订户关怀活动的一部份,为北京地区订户提供购买帝樽空调的优惠。


北京景泰西里小区的一位陈先生订阅了旅游杂志,显然,他对环境、自然应该感兴趣。海尔由此预测:陈某极有可能对帝樽空调除PM2.5感兴趣。几天后,陈某收到了海尔投递的一封直邮单页,除了送去公益环保知识之外,重点介绍了帝樽空调的除PM2.5功能。


陈某带着收到的直邮单页,来到北京杨桥国美店,对店员说,他这段时间正在费力寻找能除PM2.5的空调,恰好收到了海尔给他直邮的资料,上面的内容正是他想看到的,省掉了他到处搜寻的时间。现场体验海尔帝樽空调后,陈某付款购买了一套。


所以,CRM不仅仅是一款工具,更是一种商业管理策略。企业实施CRM不是为了单纯地以客户为中心,而是要通过这一手段取得最大化的利润。


专业的CRM系统能够提供完善的客户数据、销售支持工具、流程自动化、数据报表以及销售等功能。所有这些都使销售人员能够更容易地与潜在客户建立信任关系,并以一种始终与客户相关的个性化方式与客户建立联系。


有数据表明,充分利用CRM系统的公司将有更强的生命力,获得持续的生存和发展。


91%拥有10名或更多员工的欧美企业正在使用CRM软件。(来源:CRM Magazine)


使用CRM软件可以将销售转化率提高300%。(来源:Cloudswave)


使用CRM软件的企业,销售额增长了29%,销售生产率增长了34%,销售预测准确率增长了42%。(来源:Salesforce)


移动访问CRM可将销售人员的生产力平均提高14.6%。(来源:superoffice)


看到这里,您是否对CRM有了多一些的了解呢?


关于CRM在企业中的应用价值,不同商业模式的企业会有所区别。有些企业用来留住大客户,有些用来进行精准营销,有些用来优化销售过程及销售预测,有些则用来提高客户服务的响应速度和服务质量。


因此,企业所要做的,是选择一款足够灵活、能够匹配企业实际业务需求的CRM系统,在企业中形成“以客户为中心”的商业文化,最大化盈利率。


+拥有强大的自动化流程设计,可满足企业复杂业务的流程管控要求;可实现对界面、字段、模块、权限的灵活配置,满足企业个性化需求;拥有完善的API读取接口,可实现与其他业务系统的无缝连接。


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